Ekranın Arkasına Saklanmak

Girişimcilik ekosisteminde son yıllarda gelişen en tehlikeli konfor alanı, her şeyi bir ekranın arkasından çözebileceğine inanmak oldu. Ofislerde, şık coworking alanlarında ya da evdeki çalışma masalarımızda; grafikler inceliyor, rakipleri analiz ediyor ve Slack üzerinden ekiplerimize talimatlar yağdırıyoruz. Ancak sahada gördüğüm en büyük eksiklik, kurucunun müşterisinin nefesini duymaması, onun gerçek hayattaki zorluğunu bizzat gözlemlememesidir. Ekran başında veri okumak size "ne olduğunu" söyler ama o verinin arkasındaki "neden" sorusunun cevabı sadece sahadadır.

Mentörlük yaptığım birçok girişimde kurucuların, hedef kitlelerini sadece birer "persona" veya birer "pixel" olarak gördüklerine şahit oluyorum. Oysa kağıt üzerinde kusursuz duran o iş modelleri, sokağa çıktığınızda, gerçek bir insanın hayatına dokunmaya çalıştığınızda un ufak olabiliyor. Ben yaşadığım tecrübelerde şunu gördüm: Bir müşterinin ofisine gidip, sunduğunuz ürünü kullanırken yüzünde oluşan o anlık kafa karışıklığını görmek, bin tane ısı haritası (heat map) raporundan daha değerlidir. Göz teması kurmadığınız, elini sıkmadığınız, derdini dinlerken sesindeki ton değişimini fark etmediğiniz hiç kimseyi gerçekten tanıyamazsınız.

Müşteriyle yüz yüze gelmek, çoğu girişimci için korkutucu bir deneyimdir. Çünkü ekran, sizi reddedilmenin o soğuk duşundan koruyan bir kalkandır. Bir mailin cevapsız kalması canınızı o kadar yakmaz ama bir müşterinin yüzünüze bakıp "Bu benim işime yaramıyor" demesi sarsıcıdır. Fakat girişimciyi geliştiren de tam olarak bu sarsıntıdır. Sahada olmadığınızda, kendinize bir yalan dünya inşa edersiniz. Kendi varsayımlarınıza aşık olur, gerçek ihtiyaçlardan koparsınız. Türkiye’de başarılı olmuş, ölçeklenebilmiş yapıların kurucularına baktığımda; hepsinin ilk günlerinde sahada bizzat satış yaptığını, ürünü paketlediğini ya da şikayetlere doğrudan cevap verdiğini görüyorum.

Ekran başındaki girişimci bir laboratuvarda çalıştığını sanır, oysa hayat bir laboratuvar değil, kaosun kendisidir. Müşterinin masasına oturduğunuzda, o kişinin sadece sizin uygulamanızı değil; o sırada çalan telefonunu, arkadan gelen gürültüyü, yanındaki iş arkadaşının sorusunu da gözlemlersiniz. Ürününüzün o kaosun içinde kendine nasıl bir yer bulacağını ancak o zaman anlarsınız. Sahadan uzaklaşmak, aslında gerçeklikten uzaklaşmaktır. Yatırımcı sunumuna yazdığınız o cafcaflı "pazar analizi" cümleleri, bir saatinizi müşterinin yanında geçirdiğinizde aldığınız o tek bir cümlelik içgörü kadar işe yaramaz.

Bu iş sadece teknik bir süreç değil, bir insan sarraflığı yolculuğudur. Eğer kurucu olarak sokağın tozunu yutmaktan, müşterinin kapısını aşındırmaktan ve o "sahici" reddedilmelerden kaçıyorsanız, aslında girişimciliğin özünden kaçıyorsunuz demektir. Teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin, insan psikolojisi ve güven ilişkisi hala fiziksel temasla, samimiyetle ve yerinde gözlemle inşa ediliyor. Ekranlarınızın ışığını biraz kısın ve sokağın sesini dinlemeye başlayın; aradığınız o büyük "pivot" kararı ya da "büyüme" formülü, muhtemelen bir müşterinizin masasında, henüz sormadığınız bir sorunun cevabında gizli.

Kulağa Küpe : Saha ise sizi bir oyun kurucuya dönüştürür.