Müşterinin "Hayır" Demediği Ama Almadığı O Gri Alan

Girişimcilik dünyasında en çok kutlanan anlardan biri, potansiyel bir müşteriyle yapılan o "harika" toplantıdır. Kurucu ofise döner, ekibe heyecanla anlatır: "Ürüne bayıldılar, tam da aradıkları şey olduğunu söylediler, kesinlikle ilgileniyorlar!" Ancak aradan haftalar, bazen aylar geçer; ne bir sözleşme imzalanır ne de hesaba bir ödeme düşer. Telefonlar açılmaz olur, mailler "ilk fırsatta döneceğiz" sığlığında kalır. İşte bu, ekosistemin en sinsi tuzağıdır: Müşterinin nezaketen söylediği yalanlar ve kurucunun bu yalanlara sığındığı o tehlikeli gri alan.

Sahada gördüğüm en yaygın hata, girişimcilerin "Hayır" cevabından korkup, "İlgileniyoruz" cümlesini bir başarı kriteri olarak görmeleridir. Oysa gerçek dünyada, özellikle Türkiye gibi ikili ilişkilerin ve nezaketin iş kültürünün önüne geçtiği coğrafyalarda, insanlar yüzünüze karşı "Bu ürün kötü, paramı buna harcamam" demezler. Bunun yerine "Çok güzelmiş, bir sunum gönderin inceleyelim" derler. Bu cümle aslında kibar bir "Hayır"dır ama girişimci bunu bir umut ışığı olarak cebine koyar. Kendi kurduğum yapılarda ve mentörlük yaptığım ekiplerde şunu acı bir şekilde öğrendim: Gerçek geri bildirim cüzdandan gelir, dilden değil.

Bu gri alanda vakit kaybetmek, bir girişimin sahip olduğu en kıymetli varlığı, yani zamanı çöpe atmaktır. Müşterinin "Hayır" dememesi, ürününüzün iyi olduğu anlamına gelmez; sadece problemin o müşteri için yeterince can yakıcı olmadığını gösterir. Eğer bir müşteri ürününüz için bütçe ayırmıyor, iş akışını değiştirmeye yanaşmıyor veya size vakit ayırmak için bahaneler üretiyorsa, orada bir "pazar uyumu" yoktur, sadece bir "sohbet uyumu" vardır. Ben yaşadığım tecrübelerde, en değerli müşterilerin başlangıçta en çok itiraz eden, en çok soru soran ve eksikleri yüzüme en sert şekilde vuranlar olduğunu gördüm. Çünkü onlar gerçekten bir çözüm arıyorlardı.

Girişimciyi rahatsız edecek asıl soru şudur: Müşteriniz sizinle sadece nazik olduğu için mi görüşüyor, yoksa ona sunduğunuz değer teklifi gece uykularını kaçıran o problemi mi çözüyor? Eğer cevabı netleştiremiyorsanız, o gri alanda boğuluyorsunuz demektir. Sahada gördüğüm en büyük yanılsama, kurucuların kendi ürünlerine olan aşklarının müşterinin gözündeki gerçeği görmelerini engellemesidir. Oysa bizim ihtiyacımız olan şey alkış değil, eleştiridir. Alkış egoyu besler ama sadece eleştiri ve "gerçekten satın alma eylemi" şirketi besler.

Bu yüzden, toplantıdan "çok iyi geçti" diye çıkmak yerine, "bir sonraki somut adım ne?" sorusuyla çıkmak hayati önem taşır. Eğer karşı taraf somut bir taahhüt altına girmiyorsa, o toplantı aslında hiç yapılmamış sayılmalıdır. Girişimcilik, belirsizliklerle dolu bir yolculuktur ve bu yolculukta en büyük düşmanınız rakipleriniz değil, müşterinin sizi kırmamak için söylediği o pembe yalanlardır. Bu yalanlara inanmak, rotası yanlış bir gemide tam yol ileri gitmeye benzer; ne kadar hızlı giderseniz, hedeften o kadar uzaklaşırsınız.

Kulağa Küpe

Bir müşterinin "Harika bir iş yapıyorsunuz" demesi size moral verebilir ama "Faturayı nereye kesiyoruz?" demesi işinizi yaşatır.