Pazar Büyüklüğü Gerçekten Nedir?

Bir sahne düşünün Bir yatırımcı sunumu. Sunum 5: Pazar Büyüklüğü
Klasik tablo: “Global ayakkabı pazarı 400 milyar dolar.”
 

Peki girişim ne üretiyor? Özel üretim krampon.
Sadece belli bir spor türüne, belli yaş grubuna, belli coğrafyada hitap eden niş bir ürün.

Ama pazara gelince?
Dümdüz kocaman pastayı gösteriyor.
“Biz de buradayız” diyor.

Oysa doğru soru şu: Sen pastanın neresindesin?

Mentörlük yaptığım bazı girişimciler pazar büyüklüğü tablosunu gösterirken ilgi ve alakası olmayan şeyleri de kendi payı gibi gösterdiğine şahit oluyorum. Pazar büyüklüğü gerçekten nedir hadi gelin ona bir bakalım.

Pazar büyüklüğü, “dünyada bu ürün veya hizmetten kimler, ne sıklıkla, ne kadara alır?” sorusunun samimi ve sayısal cevabıdır.
Yani her ürünü üreten, pazardaki tüm parayı hedeflemez.
Hedefleyemez.

Senin ulaşabileceğin pazar = ürününün ulaşabileceği kullanıcı sayısı × birim fiyat × satın alma sıklığıdır.

Bir örnekle açalım.

Diyelim ki sadece profesyonel kadın futbolcular için kişiselleştirilmiş kramponlar üretiyorsun.
Bu durumda senin pazarın:
– Dünyadaki kadın futbol takımlarının sayısı,
– Bu takımların yıllık krampon ihtiyacı,
– Hedeflediğin fiyat aralığı,
– Lojistikle ulaşabileceğin ülkeler,
– Ve bu pazarda zaten bulunan rakiplerin varlığı ile sınırlıdır.

Bu sınırlılık seni küçültmez. Tam aksine, seni netleştirir.
Çünkü yatırımcı veya iş ortağı, senin büyük hayaller kurmandan çok, ayağı yere basan bir hesaplama yapmanı ister.

Pazar Büyüklüğünde Dikkat Edilmesi Gerekenler

1. TAM - SAM - SOM ayrımını iyi yap.
   TAM: Teorik maksimum pazar (örneğin tüm ayakkabı pazarı)
   SAM: Ulaşabileceğin segment (spor ayakkabılar)
   SOM: İlk aşamada hedeflediğin kitle (kadın futbol kramponları)
    
2. Kaynağı olmayan rakam vermekten kaçın.
   “Pazar 300 milyon dolar” demek kolay, peki kaynağı ne?
   Sektör raporu, kamu verisi, akademik yayın, pazar araştırması?
    
3. Kârı değil, hacmi ölç.
   Kâr tahmini yapmadan önce pazarın hacmini bilmen gerekir.
   Kaç kişi alır, ne zaman alır, kaça alır?
    
4. Kendi kapasiteni unutma.
   100 milyon dolarlık pazarda olmak güzel, ama sen 500 bin dolarlık üretim yapabiliyorsan, gerçek pazarın orasıdır.
    
5. Büyümeyi hayal et, ama bugünü unutma.
   “10 yıl sonra bu kadar satacağım” diyebilirsin ama önce “bu yıl kaç kullanıcı kazanacağım”ı bilmelisin.
    

Market Size Hataları Neden Yapılıyor?

Çünkü rakam büyük olunca heyecan büyük sanılıyor.
Halbuki yatırımcı “çok büyük pazar” değil, “ulaşılabilir pazar” arıyor.
Çünkü orada risk daha az, strateji daha görünürdür.

Market Size sunumu, çoğu zaman bir hayal tablosuna döner.
Ama senin elinde sağlam bir hesaplama varsa, o zaman işte “bu girişim ayakta kalır” dedirtirsin.

Kulağa Küpe

“Her pastayı gösteren girişimci aç görünür. Dilimini bilen ise iştah uyandırır.”