GİRİŞİMİNİZE HİÇ YATIRIMCI GÖZÜYLE BAKTINIZ MI?

Girişimcilerle yaptığım görüşmelerde aynı girişimi bazen iki farklı hikâye olarak dinliyorum. Birincisi girişimcinin anlattığı hikâye. İkincisi ise rakamların, müşterilerin ve pazarın anlattığı hikâye.

Girişimci; fikrine, ürününe, geliştirdiği teknolojiye ve verdiği emeğe bakıyor. Yatırımcı ise daha farklı sorular soruyor: Problem gerçekten önemli mi? Müşteri para ödüyor mu? Pazar yeterince büyük mü? Satışlar büyüyor mu? Bu iş ölçeklenebilir mi? Ekip bunu başarabilir mi?

Ve belki de en önemlisi: Bugün bu şirkete yatırım yaparsam, birkaç yıl sonra nasıl bir şirket göreceğim?

Bu nedenle girişiminizi bir süreliğine anlatmayı ve savunmayı bırakın. Girişimci koltuğundan kalkın, yatırımcı koltuğuna oturun. Kendi girişiminize dışarıdan bakın.

Gelin Şimdi Kendinizi Puanlayın

Her başlıkta girişiminize 1 ile 5 arasında puan verin. Ancak olmak istediğiniz girişimi değil, bugün gerçekten sahip olduğunuz girişimi değerlendirin. Çünkü gelecek hedefleriyle bugünün gerçeklerini karıştırmak, girişimcilikte yapılan en önemli hatalardan biridir.

Önce problemden başlayın. Çözdüğünüz problem müşteri için gerçekten önemli mi? Çözülmediğinde para, zaman veya verimlilik kaybı oluşturuyor mu? Müşteri bu sorun için yalnızca “olsa güzel olur” mu diyor, yoksa “bunu mutlaka çözmeliyim” mi?

Sonra pazara bakın. Sunumdaki milyarlarca dolarlık küresel rakamlara değil, bugün ulaşabileceğiniz müşteriye odaklanın. Yarın hangi pazara açılabilirsiniz? Bu girişim büyüdüğünde ne kadar büyük bir şirkete dönüşebilir?

Müşteri Neden Sizi Seçsin?

Değer önerinizi tek bir soruyla sınayın: Müşteri neden sizi seçsin? Daha hızlı, daha uygun maliyetli veya daha etkili olduğunuz için mi? Müşterinin zamanını mı kazandırıyor, maliyetini mi düşürüyor, yoksa mevcut çözümlerin karşılayamadığı bir ihtiyacı mı gideriyorsunuz?

“Rakibimiz yok” cümlesi çoğu zaman bir avantaj değildir. Rakip yoksa pazar henüz oluşmamış, müşteri bu soruna para ödemiyor ya da siz rakiplerinizi yeterince araştırmamış olabilirsiniz. Kendinize şu soruyu sorun: Ben bu şirketin kurucusu olmasaydım, neden bu ürünü satın alırdım?

Müşteri Gerçekten İstiyor mu?

Girişimcinin ürününü sevmesiyle müşterinin ürünü istemesi aynı şey değildir. Müşteriyle görüşmek önemlidir; ancak asıl kanıt davranıştır. Ürünü kullandı mı? Para ödedi mi? Tekrar kullandı ve tekrar ödeme yaptı mı? Başkasına tavsiye etti mi?

“Çok güzel fikir” cümlesi doğrulama değildir. Bir pilot çalışma da sürekli müşteri anlamına gelmez. Tek bir satış ise tekrarlanabilir bir satış modelinin kanıtı değildir. Yatırımcı bugünkü tek satışı değil, yarın yeniden çalışabilecek sistemi görmek ister.

Satış Tesadüf mü, Sistem mi?

Bir müşteriye satış yapabilirsiniz. Peki ikinci, onuncu ve yüzüncü müşteriye? Kurucu satış sürecinden çekildiğinde şirket satış yapmaya devam edebiliyor mu? Müşterinin nereden geldiğini, onu kazanmanın maliyetini ve satış süresini biliyor musunuz?

Bu soruların cevabı yoksa satışınız olabilir; fakat henüz satış sisteminiz olmayabilir. Yatırım yapılabilir bir şirkette satışın tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir olması beklenir.

Büyüdükçe Para Kazanıyor musunuz?

Ciro tek başına yeterli değildir. Bir müşteriyi kazanmak için harcadığınız para ile o müşteriden elde ettiğiniz değer arasında sağlıklı bir ilişki olmalıdır. Aksi hâlde satışlar arttıkça daha hızlı para kaybedebilirsiniz.

Bu nedenle brüt kâra, müşteri edinme maliyetine, müşteri yaşam boyu değerine ve nakit akışına birlikte bakın. Girişimcinin anlattığı hikâyeyle finansalların anlattığı hikâye aynı olmalıdır.

Ölçeklenebilirliği de sorgulayın. Bugün 100 müşteriye hizmet veriyorsanız 1.000 müşteriye nasıl ulaşacaksınız? Her yeni müşteri için aynı oranda personel ve maliyet gerekiyorsa büyüme sınırlı kalabilir. Yatırımcı bugünkü şirkete değil, gelecekte oluşabilecek büyümeye yatırım yapar.

Bu Ekiple Olur mu?

İyi bir problem, büyük bir pazar ve güçlü bir teknoloji tek başına yeterli değildir. Yatırımcı, fikri gerçekleştirecek ekibe de bakar. Teknik yetkinlik var mı? Satış yapabilecek biri var mı? Finans yönetilebiliyor mu? Eksik yetkinlikler biliniyor mu?

Finansal dayanıklılık da en az ekip kadar önemlidir. Şirket her ay ne kadar nakit tüketiyor? Kasadaki para kaç ay yetecek? İstenen yatırım hangi hedefe ulaştıracak? Yeni yatırım turuna gelindiğinde şirket neden bugünkünden daha değerli olacak?

Riskleri de Puanlayın

Girişimciler fırsatları anlatmayı sever; yatırımcı ise riskleri de görmek ister. Pazar, teknoloji, mevzuat, uygulama, müşteri bağımlılığı ve kurucu bağımlılığı gibi riskleri açıkça değerlendirin. Amaç kusursuz görünmek değil; riskleri bildiğinizi ve nasıl yöneteceğinizi göstermektir.

Problem, pazar, değer önerisi, rekabet, müşteri doğrulaması, satış modeli, gelir yapısı, ölçeklenebilirlik, ekip, nakit ve riskler… Her birine 1 ile 5 arasında puan verin. Düşük puanlardan korkmayın. Bu çalışmanın amacı ne kadar iyi olduğunuzu kanıtlamak değil, nerede gelişmeniz gerektiğini görmektir.

Asıl değer, 5 verdiğiniz alanlardan çok 1 ve 2 verdiğiniz alanlarda saklı olabilir. Çünkü bir sonraki adımda neye odaklanmanız gerektiğini onlar gösterir.

Yatırımcı Aslında Neye Bakıyor?

Bütün değerlendirmeyi birkaç soruda özetleyebiliriz: Problem yeterince büyük mü? Müşteri gerçekten para ödüyor mu? Şirket sağlıklı biçimde büyüyebilir mi? Ekip bunu başarabilir mi? Ve bugün yatırım yapılan şirket, gelecekte çok daha değerli hâle gelebilir mi?

Yatırım görüşmesine hazırlanmak yalnızca iyi bir sunum hazırlamak değildir. Yatırımcının soracağı soruları, yatırımcı sormadan önce kendinize sormaktır.

Çünkü girişimcilikte fikirler anlatılır; şirketler verilerle doğrulanır.

O hâlde asıl soru şu: Siz kendi girişiminize bugün yatırım yapar mıydınız?