Herkes Çok Yoğun, Peki Sonuç Nerede?

Geçtiğimiz günlerde Güldür Güldür’ün sevdiğim skeçlerinden biri olan “Shevcating Sucukları”nı yeniden izledim.

Shevcating Sucukları bir şirket.

Ürünü belli.

Sucuk üretiyor ve satıyor.

En azından öyle olması gerekiyor.

Fakat şirketin içindeki süreçler öylesine karışmış, kullanılan araçlar amaçların önüne öylesine geçmiş ki çalışanlardan biri şaşkınlıkla soruyor:

“Sucuk mu satıyorduk ya?”

Gülüyoruz.

Çünkü sahne mizahla ve biraz da abartıyla anlatılıyor.

Ama iş dünyası açısından bakınca yaşananların hiç de yabancı olmadığını görüyoruz.

Şirket satış yapamıyor. Patron bunun hesabını soruyor. Çalışanlar ise yaptıkları toplantıları, hazırladıkları sunumları, verdikleri reklamları ve katıldıkları etkinlikleri anlatıyor.

Herkes çalışmış.

Herkes çok yoğun.

Ortada büyük bir hareketlilik var.

Ama sonuç yok.

Bugün birçok şirkette karşılaştığımız temel sorunlardan biri de tam olarak bu:

Yoğun olmakla ilerlemeyi birbirine karıştırıyoruz.

Shevcating Sucukları Ne Satıyordu?

Skeçte mizahın önemli bir bölümü plaza dili üzerinden kuruluyor.

Basit bir iş, anlaşılması zor kelimelerle anlatılıyor. Toplantılar yapılıyor, stratejiler konuşuluyor, raporlar hazırlanıyor, kavramlar havada uçuşuyor.

Ancak bütün bu konuşmaların arasında şirketin ne iş yaptığı unutuluyor.

Oysa soru çok basit:

Shevcating Sucukları ne satıyor?

Sucuk.

Müşterisi kim?

Sucuk satın alan kişi veya kurum.

Hedefi ne?

Ürününü müşteriye ulaştırmak, satış yapmak ve para kazanmak.

Fakat süreçler karmaşıklaştıkça bu basit gerçek görünmez hâle geliyor. Şirket kendi içinde o kadar fazla konuşmaya başlıyor ki müşterinin ne söylediğini duyamıyor.

Çalışanın “Sucuk mu satıyorduk ya?” diye tereddüde düşmesi de bu nedenle önemli.

Bu yalnızca komik bir replik değil.

Araçların amaçların önüne geçtiği bir şirketin geldiği noktayı anlatıyor.

Bugün birçok kurumda benzer bir tabloyla karşılaşabiliyoruz. İnsanlar yaptıkları işi uzun uzun anlatıyor; fakat bu işin hangi müşteriye, hangi probleme ve hangi sonuca hizmet ettiğini net biçimde söyleyemiyor.

Kelimeler çoğaldıkça amaç bulanıklaşıyor.

Herkes Çok Yoğun

İş dünyasında en sık duyduğumuz cümlelerden biri şudur:

“Çok yoğunuz.”

Peki neye yoğunuz?

Daha fazla müşteriye mi ulaştık?

Satışlarımız mı arttı?

Maliyetlerimiz mi düştü?

Yeni bir pazara mı girdik?

Müşteri memnuniyetini mi yükselttik?

Yoksa bütün gün toplantı yapıp, e-posta gönderip, rapor hazırlayıp günü mü tamamladık?

Yoğunluk her zaman üretkenlik anlamına gelmiyor.

Bazen tam tersine; önceliklerin belirlenemediğini, süreçlerin doğru yönetilemediğini ve insanların sonuç üretmeyen işlerle meşgul edildiğini gösteriyor.

Bir şirketin takvimi dolu olabilir.

Toplantı odaları dolu olabilir.

E-posta kutuları dolu olabilir.

Raporları ve sunumları da dolu olabilir.

Ama kasa dolmayabilir.

Çünkü şirketler yapılan işlerin sayısıyla değil, ortaya çıkan sonuçlarla ayakta kalır.

Mesele ne kadar yoğun olduğumuz değildir.

Mesele, bu yoğunluğun ne ürettiğidir.

Çok Geziyoruz, Peki Müşteri Nerede?

Shevcating Sucukları’nda yöneticilerden biri şehir şehir, ülke ülke gezdiğini anlatıyor.

Patronun cevabı çok net:

“Erasmus’taki öğrenci gibi gezmişsin.”

İş geliştirme süreçlerinde de zaman zaman benzer bir tablo görüyoruz.

Fuarlara katılıyoruz.

Etkinliklere gidiyoruz.

Yurt dışı ziyaretleri yapıyoruz.

Kartvizitler topluyoruz.

LinkedIn’de fotoğraflar paylaşıyoruz.

Peki müşteri nerede?

İş geliştirme çok yere gitmek değildir. Doğru müşteriye ulaşmak ve kurulan ilişkiyi ticari sonuca dönüştürmektir.

Pazarlamada da durum farklı değildir.

Reklam vermek, sosyal medyada paylaşım yapmak ve içerik üretmek tek başına başarı sayılmaz.

Önce müşterimizi tanımamız gerekir.

Müşterim kim?

Hangi problemi yaşıyor?

Neden benden satın alsın?

Ona hangi kanaldan ulaşabilirim?

Satın aldıktan sonra neden tekrar gelsin?

Bu soruların cevabı yoksa yaptığımız çalışmalar bizi daha görünür ve daha yoğun hâle getirebilir.

Fakat satış getirmeyebilir.

Shevcating Sucukları’nın asıl sorunu da sucuk üretmemesi değildir.

Ürettiği sucuğu kime, neden ve nasıl satacağını unutmasıdır.

Araçları Amaç Hâline Getirmeyelim

Toplantı araçtır.

Rapor araçtır.

CRM araçtır.

Reklam araçtır.

Fuar araçtır.

Sosyal medya araçtır.

Yapay zekâ da araçtır.

Bunların hiçbiri tek başına başarı değildir.

Bir CRM sistemi kurmak satış yapmak anlamına gelmez. Toplantı düzenlemek karar almak değildir. Fuara katılmak müşteri kazanmak değildir. Yapay zekâ kullanmak da verimlilik sağlandığını tek başına göstermez.

Her faaliyetin sonunda aynı soruyu sormamız gerekir:

“Bu yaptığımız iş hangi sonuca hizmet ediyor?”

Bu soruya cevap veremiyorsak o işi neden yaptığımızı yeniden düşünmeliyiz.

Bir şirkette herkes koşturuyor ama şirket ilerlemiyorsa insanlara daha fazla çalışmalarını söylemek çözüm değildir.

Önce sürece bakılmalıdır.

Öncelikler belli mi?

Doğru işleri mi yapıyoruz?

Gereksiz işleri neden sürdürüyoruz?

Her işin sorumlusu belli mi?

Beklenen sonuç tanımlandı mı?

Sonuç ölçülüyor mu?

Süreçler öylesine karmaşıklaşmamalı ki çalışanlar şirketin ne sattığını sorgulamaya başlasın.

Çünkü bir çalışan “Biz ne satıyorduk?” diye soruyorsa orada yalnızca iletişim sorunu yoktur.

Strateji, öncelik ve yönetim sorunu vardır.

Sonunda Hesabı Finans Kesiyor

Shevcating Sucukları’nda bütün bu yoğunluğun sonunda şirket finansal sürdürülebilirliğini sağlayamıyor ve konkordato noktasına geliyor.

Skeçte gülüyoruz.

Gerçek hayatta ise konu ciddi.

Çünkü şirketler ne kadar yoğun olduklarıyla değil, ürettikleri değer ve sürdürülebilir gelirle ayakta kalır.

Ciro önemlidir.

Nakit akışı önemlidir.

Büyüme önemlidir.

Kârlılık önemlidir.

Ancak bütün bunların temelinde müşteri vardır.

Müşteri yoksa satış yoktur.

Satış yoksa gelir yoktur.

Gelir yoksa ne kadar toplantı yapıldığının, kaç rapor hazırlandığının veya kaç etkinliğe katılındığının fazla bir anlamı kalmaz.

Bu nedenle girişimcilerin ve şirket yöneticilerinin zaman zaman günlük koşturmacadan çıkıp kendilerine şu soruyu sorması gerektiğini düşünüyorum:

Biz gerçekten ne satıyoruz?

Kime satıyoruz?

Yaptığımız işler satışa, müşteriye ve sürdürülebilir büyümeye hizmet ediyor mu?

Yoksa Shevcating Sucukları gibi, kendi ürünümüzü ve asıl amacımızı mı unutuyoruz?

Herkes çok yoğun olabilir.

Peki sonuç nerede?

Yoğunluk bazen bir şeylerin yanlış gittiğinin göstergesi olabilir.