Deloris Jordan Ne Sordu, Eduardo Saverin Ne Sormadı?

İki oda var. Arada yirmi bir yıl fark var. İkisinde de bir masa, birkaç kâğıt ve hayatı değiştirecek bir imza.

Birinci oda, 1984 sonbaharı. Nike'ın geliri bir yıl içinde %29 düştü; şirket tarihindeki ilk kâr kaybını açıkladı. Basketbol tarafı iyice zayıf. O yılki tüm NBA draft sınıfı için ayrılan pazarlama bütçesi 250 bin dolar ve bu para üç dört oyuncuya bölünecek. Sonny Vaccaro adında bir yönetici, bütçenin tamamını tek bir çaylağa yatırmayı öneriyor.

Sorun şu ki o çaylak Nike'ı istemiyor. Michael Jordan'ın gönlü Adidas'ta.

İkinci oda, Ocak 2005. Facebook bir yıllıktır. Şirket Delaware'de yeniden yapılandırılıyor, yeni yatırım için dokuz milyondan fazla yeni hisse çıkarılıyor. Eduardo Saverin şirketin ilk parasını koymuş, ilk CFO'su olmuş, yaklaşık %30 hisseye sahip kurucu ortak.

Yeniden yapılanma tamamlandığında payı %10'un altına iniyor. (Filmdeki meşhur %0,03 rakamı bir dramatizasyon; gerçek rakam daha yüksek ama sonuç aynı.)

Aynı yılın nisan ayında dava açıyor. Yıllar sonra uzlaşmayla yaklaşık %4-5 hisseye ve resmen kurucu ortak unvanına kavuşuyor — 2012'deki halka arzda milyarlarca dolar eden bir pay. Kazandı denebilir. Ama kazandığı şey, zaten kendisinin olan şeyin küçük bir kısmıydı.

Vaccaro, Jordan'ın menajerini atlayıp doğrudan Kuzey Karolina'daki eve gidiyor. Asıl muhatabı buluyor: Michael'ın annesi Deloris Jordan.

O dönemin standardı basitti. Marka sporcuya sabit bir ücret öder, sporcu ayakkabıyı giyer, ürün satarsa kâr markanın olur. Herkes böyle yapıyordu; kimse başka türlüsünü sormuyordu.

Deloris Jordan sordu. Oğlunun sadece maaş almasını değil, adını taşıyan her ayakkabının satışından pay almasını istedi. O gün için duyulmamış bir talepti. (Oranın ne olduğu kaynaklara göre değişiyor; başlangıçta çok daha yüksek bir rakam konuşulduğu, nihai anlaşmanın daha düşük bir yüzdede kapandığı aktarılıyor.) Nike kabul etti. Anlaşma beş yıllık 2,5 milyon dolar artı satış payıydı. Nike'ın iç tahmini, dördüncü yılın sonunda 3 milyon dolarlık satıştı. Ayakkabı Nisan 1985'te çıktı; ilk iki ayda 70 milyon dolar sattı, ilk yılı 100 milyon doların üzerinde kapattı. Bugün Jordan Brand'in yıllık geliri 7 milyar dolar civarında ve Jordan'ın o anlaşmadan bir yılda aldığı telif yaklaşık 300 milyon dolar olarak tahmin ediliyor. 1984'ten bugüne toplam rakam 2 milyar doların üzerinde. Yani 1984'te bir odada sorulan tek bir soru, kırk yıl boyunca para üretmeye devam etti.

İki Farklı Risk, İki Farklı Soru

Bu iki hikâye bir masanın iki farklı yüzünü gösteriyor.

Deloris Jordan'ın sorduğu soru yukarı yönlüydü: "Bu iş büyürse, ben de büyür müyüm?" Sabit ücret, işin büyümesinden pay almaz. Satış payı ise alır. Nike'ın batmak üzere olduğu bir dönemde, geleceğe bağlı bir talep.

Saverin'in sormadığı soru aşağı yönlüydü: "Şirkete yeni hisse çıkarıldığında benim payım ne olacak?" Onun varsayımı, sahip olduğu yüzdenin sabit kalacağıydı. Oysa bir şirkette yüzde sabit bir şey değildir; yeni hisse çıktıkça herkesin payı küçülür. Bunu engelleyen ya da sınırlayan mekanizmalar vardır — ama sözleşmeye yazılmamışsa yoktur.

Bir masaya oturan herkesin iki soruyu birden sorması gerekir: İş büyürse ben de büyüyor muyum, ve iş büyürken ben küçülüyor muyum? İlkini sormayan, yarattığı değerden pay alamaz. İkincisini sormayan, elindekini kaybeder. Bu hikâyenin en çok yanlış anlaşılan tarafı şu: Deloris Jordan güçlü pozisyondan pazarlık etmiyordu. Oğlu henüz profesyonel maç oynamamış bir çaylaktı. Karşısındaki şirket zarar açıklamıştı ve basketbolda üçüncü sıradaydı. Kimse Air Jordan'ın ne olacağını bilmiyordu — Nike bile bilmiyordu; kendi tahmini gerçeğin kırkta biriydi. Yani ortada "güçlü taraf" diye net bir kategori yoktu. Deloris Jordan'ın yaptığı şey güçlü olmak değildi; standardı sorgulamaktı. Herkesin böyle yaptığı bir yerde "neden böyle?" diye sormak. Saverin ise kendi şirketinin kurucu ortağıydı ve pozisyonu kâğıt üzerinde çok daha güçlüydü. Gücün varlığı, onu koruyacak yapıyı kurmadığında bir işe yaramadı.

Türkiye'de Aynı İki Masa

Bu iki soru, Türkiye'deki kurucu ve çalışanların masalarında her gün duruyor.

"Yüzde on hissen var" cümlesi bir sözleşme değildir. Türkiye'de erken aşama şirketlerde çalışanlara ve ortaklara sık sık sözlü yüzdeler vaat ediliyor. Hangi hisse sınıfı, hangi option, hangi koşulda hak edilir, yeni tur geldiğinde ne olur — çoğu zaman konuşulmuyor. Saverin'in öğrendiği ders tam burada: Yüzde, korunmadıkça bir sayıdan ibarettir. Sabit ücret mi, pay mı? Ajanslar, serbest çalışanlar, danışmanlar ve erken çalışanlar için Deloris Jordan'ın sorusu hâlâ geçerli. Yaptığın iş büyüyecekse, sabit ücret o büyümeden pay almanı engeller. Her işte pay istemek doğru değil elbette — ama hiç sormamak da bir tercih değil, bir alışkanlıktır. Sözleşme, ilişkinin bittiği gün değil; başladığı gün yazılır. İki hikâyede de kritik an, anlaşmazlığın çıktığı gün değildi. İlk imzanın atıldığı gündü. Deloris Jordan bir odaya girdi ve sektörün kırk yıldır kimsenin sorgulamadığı bir kuralını sorguladı. Eduardo Saverin bir odaya girdi ve önüne konan yapıyı sorgulamadı. İkisi de zeki insanlardı. İkisi de masadaydı. Aradaki fark, birinin soru sorması, diğerinin varsaymasıydı. Masada oturmak bir hak vermez. Hakkı veren şey, masadan kalkmadan önce sorduğun sorulardır.